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5 Fatores para o Sucesso do Negócio nos EUA

Sendo os EUA a maior economia mundial e um dos maiores mercados de consumidores sofisticados, há uma elevada probabilidade de haver mercado para os produtos e os serviços de quase todas as empresas portuguesas. Os EUA são também a maior fonte da inovação
que impulsiona as vagas de crescimento económico mundial. Quanto mais próximos estivermos desta inovação, mais forte será a nossa economia. Os EUA são simultaneamente uma fonte e um receptor importante de investimentos à escala global.

É por isso importante aumentar a capacidade das empresas portuguesas de fazerem negócio com sucesso neste mercado. Partilho aqui uma selecção de apontamentos que deriva da experiência que a Leadership Business Consulting tem tido por operar nos EUA e por apoiar empresas portuguesas a vingarem nos EUA.

 

1. Definir um foco
No mercado dos EUA, o foco e a especialização são elementos fundamentais para não se desperdiçar recursos e aumentar a taxa de sucesso.

Por ser uma economia muito competitiva e complexa é aconselhável dividir o mercado em partes consistentes. O mercado dos EUA são centenas de mercados de consumo, em termos
geográficos, demográficos e económicos, com diferentes comportamentos, canais de distribuição, especialização económica e sistemas regulatórios.

Por outro lado, mesmo um único cliente pode ser um grande desafio para uma empresa portuguesa em termos de dimensão e de complexidade de requisitos. Ter uma oferta especializada e fortes elementos diferenciadores são fundamentais.

Felizmente para as empresas portuguesas, os EUA são talvez o mercado mais rico em informação pública e transparente, incluindo estudos e publicações especializados, políticas públicas, investimentos, bases de dados, market research, estatísticas, regulação, etc.. Por
isso, uma busca estruturada de informação na Internet é um primeiro passo eficaz para avaliar as oportunidades para o seu negócio, produto ou serviço

2. Dominar cinco aspectos estratégicos
Qualquer empresa que queira fazer negócio sustentável e continuado nos EUA, deverá desenvolver uma estratégia e analisar com rigor cinco aspectos estratégicos fundamentais: os canais de distribuição, a estratégia de preço, o ambiente legal e regulatório, o marketing
comunicacional e a capacidade de cumprimento.

Escolher o melhor ponto de entrada e o canal de distribuição mais adequado é fundamental. A maior parte das empresas falha aqui. Por exemplo, se tem poucos clientes, o melhor poderá ser vender directamente. Se por outro lado, tem os clientes concentrados poderá ser mais
adequado ter um ponto de venda nesse local. Um produto de elevado preço e baixo volume deverá ter um canal diferente de um produto de baixos preços e elevados volumes. Um produto técnico complexo precisará de se ancorar numa rede local sofisticada. Uma nota: os americanos estão muito habituados a comprar pela Internet, comportamento que vem da tradição, com décadas, da venda por catálogo.

É preciso ter particular atenção à estruturação do preço final do produto ou serviço nos EUA. Os canais de distribuição internos podem triplicar o preço para o consumidor final. Os referenciais
de preço são distintos neste mercado. Os americanos, relativamente aos europeus, estão preparados para pagar mais por certas coisas e menos por outras.

O mercado americano é extremamente regulado em várias dimensões com diferenças entre Estados, mercados e produtos. A regulação é detalhada e abrangente, desde certificações, marcas, rótulos, aspectos sanitários, segurança, garantias, etc. Adicionalmente, os EUA são uma sociedade altamente litigiosa, por isso ter um bom advogado é fundamental.

O marketing e a comunicação estão altamente desenvolvidos nos EUA. As empresas americanas gastam milhões em comunicação. Os orçamentos das empresas portuguesas não têm dimensão para competir neste mercado. Por isso, a Internet, o marketing criativo e a promoção podem ser uma via. Os americanos valorizam bastante o apoio de celebridades, o patrocínio a associações de solidariedade social, a participação em feiras da especialidade
e a pertença a organismos colectivos, profissionais, empresariais, científicos, entre outros.

Por último, o cumprimento é fundamental nos EUA. Atrasos nas entregas e variações de qualidade são erros fatais e impendem uma segunda oportunidade. 

3. Adaptar-se culturalmente – discurso claro e positivo
Muitas empresas têm um bom produto, mas falham na comunicação e na construção de relacionamentos de confiança. Os americanos penalizam quem não é directo, concreto na vantagem competitiva, detalhado nos esclarecimentos, transparente nas motivações, pontual nas reuniões, marcações e respostas. Linguagem explicativa, humilde, autocrítica é vista como fraqueza e de forma negativa. É importante falar bem inglês e ter sítios de Internet da empresa credíveis, e aprender a “linguagem de negócios” que é o “salespitch” ou “elevatorpitch (mensagens de apresentação bem estruturadas de um a cinco minutos).

4. Adoptar novas dinâmicas e paradigmas
O relacionamento baseado na exportação é fundamental para o nosso país, mas não chega para garantir a nossa competitividade. Na actual economia global pensar em número de contentores é redutor. Para se manterem competitivas, as empresas e as economias, precisam de investir globalmente. Adicionalmente, estar presente nos mercados é fundamental. Visitas comerciais, participações em feiras, são importantes, mas insuficientes.

Para termos mais sucesso nos EUA, a economia portuguesa e as empresas portuguesas devem montar clusters de especialização, montar estratégias conjuntas de branding, partilhar canais de distribuição, trabalhar em rede para garantir quantidade e qualidade. Trabalhar em cadeia de valor. Articular-se com os lóbis locais, utilizando a diáspora portuguesa. Isto requer articulação entre governo, grandes empresas e associações empresariais, mas também uma diplomacia económica mais agressiva e com mais músculo.

5. Ligar o empreendedorismo e a inovação
A criação de novos produtos, novos serviços e novas empresas é fundamental para a nossa economia. A ligação a “superclusters” de inovação e empreendedorismo dos EUA, como Silicon Valley, é fundamental para acelerarmos a criação de mais competitividade na nossa economia.
Neste contexto, há ainda muito por fazer. Os esforços do Programa Global Strategic Innovation, que conta com o patrocínio institucional da AICEP, vão no bom sentido e deveriam ser aproveitados por todos aqueles com ambição de desenvolverem negócios globais, aproveitando o ecossistema empreendedor americano (ver www.globalstrategicinnovation.
com
).
A economia americana é muito dinâmica, as eleições presidenciais daqui a 14 meses poderão implicar novas políticas e oportunidades. Como em tudo, há que fazer bom trabalho preparatório
para ter sucesso.

 

 

 

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